En tant qu’industriel, vous pratiquez certainement une méthode de prospection à froid depuis de nombreuses années. Vous êtes présent dans des salons nationaux comme internationaux, vous démarchez par téléphone ou par e-mail des entreprises susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services et peut-être avez-vous déjà eu recours à des publicités graphiques.

Cependant, comme 49% des commerciaux en 2018, vous trouvez que rechercher des prospects est plus compliqué qu’il y a 3 ans.
Alors depuis quelques mois ou années vous tentez de changer vos techniques commerciales car vous avez bien conscience qu’internet peut vous offrir pleins d’opportunités. Vous avez un site internet, vous vous êtes créé un compte Linkedin et vous avez installé de nombreux logiciels et CRM pour gérer vos clients.

• Le site internet ne génère pas de trafic.
• Le site internet ne génère pas de leads.
• Votre page Linkedin ne vous permet pas d’interagir avec des clients et vous ne voyez pas de retombées directes.
• Vous possédez de nombreux outils entre CRM, outil d’e-mail, logiciel pour concevoir des publicités, plugin pour les formulaires, logiciel de chat….
• Vous consacrez plus de temps à la gestion de ces outils plutôt qu’à votre stratégie marketing.
• Vous récupérez des contacts mais vous avez du mal à les centraliser (une carte de visite récupérée dans un salon, un e-mail récupéré dans une prise de contact, un échange linkedin….).

Cette stratégie marketing attire et convertit des prospects grâce à de la création de contenu. Ce n’est plus vous qui êtes demandeur de la relation mais le prospect qui entame une démarche de son plein gré.

Découvrir la liste des statistiques marketing

L’inbound marketing est un plan qui attire du trafic, génère des leads et développe votre croissance grâce à du contenus créés à partir des besoins de votre cible. La distribution stratégique de ces informations, via des techniques telles que le marketing automation, l’engagement sur les réseaux sociaux ou le blogging, et l’analyse de leur performance, permet d’améliorer sans cesse leur productivité.

Vous allez me dire que c’est bien beau mais il va encore falloir installer d’autres outils!
– Et bien non!
Tout ce processus est facilité grâce à un seul outil inbound: Hubspot. Une plateforme qui vous permet de gérer tous vos outils commerciaux (e-mail, contact, rendez-vous, calendrier, ticket…) et marketing (automatisation, site internet, article de blog, CTA., formulaire…) à un seul endroit.

Découvrir comment vendre différemment pour mieux convertir un prospect

En France, 58% des entreprises ayant mis en place une stratégie Inbound ont un effectif entre 5 et 35 salariés. Toutes les entreprises peuvent adopter cette stratégie mais les secteurs porteurs sont le secteur industriel, les saas, les services financiers et le secteur médical.

Nous avons développé les 6 points importants qu’une industrie doit développer si elle souhaite prospecter efficacement sur internet. Vous pouvez approfondir chaque point grâce à des liens vers des articles annexes.

• Toutes les questions à poser pour connaître parfaitement votre audience cible (et mieux transformer vos futurs prospects)

• Buyer’s journey : comment mieux comprendre vos prospects pour mieux les convertir – Inbound #3

• Comment cibler les bons prospects avec un Buyer Persona ? Inbound #2

Dans un second temps, créez et configurez votre compte hubspot. Grâce à une seule plateforme vous pourrez gérer le marketing et les ventes et analyser toutes vos statistiques.

• Découvrir Hubspot

Dans un troisième temps, il faut que vous créiez du contenu et que vous réagenciez l’existant si il y en a. Ce contenu doit susciter de l’intérêt pour votre industrie alors anticipez les questions que se pose votre persona. La création d’un blog représente 25% de l’augmentation du trafic d’un site, il est considéré comme la meilleure méthode pour augmenter la visibilté d’un site. Si votre contenu est pertinent, les prospects n’hésiteront pas à laisser leurs coordonnées pour en télécharger davantage.

Les outils pour distribuer du contenu :

• Blog industriel
• CTA
• Formulaire

Pour aller plus loin :

• Comment concrètement booster vos ventes grâce à votre site web ?
• Objectif SMART : ou comment créer du contenu pertinent – Inbound #14
• Les 4 étapes pour réaliser un contenu qui attirera vos clients ! Inbound #4
• Comment rédiger efficacement le contenu de votre site web
• En quoi alimenter un blog vous apportera de nouveaux clients ? – Inbound #5

Pour aller encore plus loin :

• Comment réussir mon formulaire et convertir mes internautes en prospects – Inbound #11
• 5 astuces pour des boutons Call-to-action (CTA) qui convertissent – Inbound #10
• 7 conseils pour une landing page qui convertit vos prospects – Inbound #9
• 9 façons de réaliser des pages de remerciement rentables – Inbound #8
• 6 formulations de titres qui inciteront vos prospects à lire vos articles ! – Inbound #13

Désormais, vous avez des adresses mails que vous pouvez exploiter. Certaines sont d’anciens clients, d’autres des personnes rencontrées sur des salons et enfin bien évidemment certaines résultent de votre stratégie de contenu précédemment mise en place. Vous allez donc pouvoir segmenter vos contacts pour leur envoyer les contenus qui les intéressent.

Par exemple un lead qui télécharge un fichier de démonstration d’un de vos produit ou service, pourrait recevoir un e-mail automatique quelque jours plus tard, pour prendre rendez-vous avec le commercial, grâce à un lien direct vers son agenda.

• Comment envoyer le bon e-mail à la bonne personne au bon moment ? – Inbound 17

Les différents outils vous permettant de convertir vos leads en clients :

• E-mail marketing
• Workflow
• Séquence
• Réunions

Pour aller plus loin :

• En quoi l’e-mail marketing vous aidera à convertir un lead en client ? – Inbound 16
• Comment savoir si mon mailing est efficace ?
• E-mailing : 8 objets de mail qui feront fuir vos destinataires !

Cinquième étape: la plupart des industriels sont essentiellement sur Linkedin et c’est parfait. Ne cherchez pas à être présent sur Facebook par exemple, si votre cible ne s’y trouve pas.

Développez une vrai stratégie social media, c’est-à-dire publiez mais aussi likez et commentez. Vous engagez sera bien plus fructueux que de publier du contenu. Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas publier mais ne négligez pas l’engagement.

N’hésitez pas à consulter l’article sur Linkedin ci-dessous, il vous explique pas à pas les étapes d’une stratégie Linkedin pour le secteur industriel.

• Comment prospecter sur Linkedin dans le secteur industriel ?

Hubspot vous accompagne aussi dans votre démarchage téléphonique avec différents outils. Vous pouvez ainsi prendre des notes et passer un appel sur la plateforme.

Enfin servez-vous du numérique jusqu’au bout et utilisez le format vidéo pour prospecter. Une approche commerciale via la vidéo à plus de chance d’aboutir à une vente par rapport à un mail, même personnalisé, ou à une prise de contact sur Linkedin par exemple.

• 8 conseils pour réussir sa stratégie de marketing vidéo

Les outils de la prospection digitale :

• Réseaux sociaux
• Modèle / bloc de texte
• Newsletters
• Appel téléphonique
• Vidéo

Pour aller plus loin :

• 10 conseils et outils pour réussir son Community Management
• Comment donner de la visibilité à son site via les réseaux sociaux ? – Inbound 15

Et pour finir, gardez le contact avec vos clients. Il est important de suivre une personne tout au long de sa transformation dans son parcours d’achat. Un accompagnement personnalisé et au bon moment les convaincra que vous êtes un expert dans votre domaine. Créez des tickets, organisez vos pipelines, inscrivez un maximum d’informations sur les fiches contacts pour ne pas risquer d’être envahissant et surtout analysez votre stratégie pour pouvoir l’adapter.

Les outils pour fidéliser vos clients :

• Boîte de réception
• Ticket
• Pipeline
• Rapport
• Contact

Pour aller plus loin :

• Comment fidéliser ses clients pour en faire des ambassadeurs de votre marque ? – Inbound 20
• 4 erreurs en inbound marketing trop répandues que vous pourriez faire (et comment les réparer facilement)
• Etude de cas BtoB : ce que l’inbound marketing a apporté à RBB Systems, spécialisé dans l’électronique

Notre accompagnement :

Élaboration et exécution d’un plan marketing sur-mesure qui comprend :

• Définition du buyer persona
• Optimisation du site
• Intégration Hubspot : sales / marketing / services
• Attirer du trafic : blogging et contenu premium
• Génération de leads : création de tunnel de conversion
• Prospection : campagne d’e-mail et stratégie social media
• Analyse des données : rapport et ajustement

Notre offre Inbound Marketing