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Comment trouver les premiers utilisateurs de votre marketplace

Comment trouver les premiers utilisateurs de votre marketplace

21 avril 2017
Créer une marketplace collaborative est complexe. Il faut des fournisseurs, des utilisateurs pour ces fournisseurs, et de grands projets pour les réunir sur votre plateforme.

Mais ces grands projets peuvent être difficiles et coûteux à mettre en place. Ils peuvent demander beaucoup de temps, de main-d’œuvre ou d’argent. Et vous n’avez pas forcément tout ceci dans vos débuts.

Alors avant d’obtenir mille utilisateurs ravis, vous devrez atteindre cent utilisateurs contents. Et avant ça, vous devez trouver dix utilisateurs satisfaits.

Le chemin vers les 1 000 utilisateurs démarre avec 10 d’entre eux !

Beaucoup d’entrepreneurs pensent immédiatement à des stratégies complexes à base de référencement, de content marketing, de contenu viral et de travail de communication pour atteindre des milliers d’utilisateurs.

À moins d’avoir déjà construit une audience à travers un blog ou un projet préalable, vous devrez trouver quelques personnes d’importance à rallier à votre cause.

Identifiez les besoins de vos utilisateurs et fournisseurs

D’abord, établissez 3 listes : une pour les personnes qui pourraient offrir leur service, location ou produits sur votre plateforme, une pour les personnes qui pourraient vouloir utiliser les services de votre plateforme, et une pour les organismes qui ont déjà accès à ces utilisateurs.

Exemple : si vous êtes Airbnb et visez directement les participants d’une conférence, vous aurez du mal à tous les atteindre. À la place, prenez contact avec les organisateurs de la conférence pour offrir à leurs participants une façon d’obtenir une chambre moins coûteuse et plus authentique qu’avec un hôtel.

Si vous avez une application de covoiturage et que vous voulez attirer les spectateurs d’un concert, trouvez les organisateurs du concert et proposez un transport plus pratique pour raccompagner leurs participants éméchés.

Dernier exemple concret, imaginons que nous sommes Blablacar à ses débuts. En fournisseurs, nous pouvons penser à des amis qui voyagent régulièrement, des voyageurs qui ont une place de libre dans leur véhicule. En utilisateurs, nous pouvons viser les étudiants qui rentrent à la maison pour le week-end, les amis qui se déplacent pour un concert, les vacanciers sans voiture. En organismes déjà existants, nous pouvons citer les universités et associations d’universités, les organisateurs de concert, les blogueurs de voyage ou encore les groupes Facebook de voyage.

Identifiez les besoins de vos utilisateurs et fournisseurs

Maintenant que vous savez qui vous allez aider, une autre liste s’impose et permettra de répondre à ces deux questions :

  • Quels problèmes rencontrent mes utilisateurs et fournisseurs ?
  • Comment les solutionner et avec quels bénéfices ?

 

Voici 9 bénéfices qui parlent généralement à la plupart des utilisateurs et fournisseurs :

  1. Gagner plus d’argent : Trouver des fournisseurs sera bien plus facile si vous pouvez leur montrer directement que cela leur rapportera de l’argent (par exemple, Uber, Airbnb, Blablacar).
  2. Gagner du temps : Tout le monde aime l’efficacité et beaucoup sont prêts à payer pour ça (par exemple, obtenir un taxi après 2 minutes d’attente au lieu de 15).
  3. Bonnes apparences : Tout le monde veut bien présenter, se montrer sous son meilleure jour. Est-ce que votre plateforme présente l’offre de vos fournisseurs d’une meilleure façon que les autres plateformes ?
  4. Moins de risques : Vous pouvez réduire les risques de vos utilisateurs en offrant une garantie “satisfait ou remboursé”, une assurance adaptée en cas de mauvaise conduite, etc.
  5. Rien à gérer : Plus votre plateforme permet une gestion automatisée, plus elle sera appréciée. Par exemple, imaginons qu’Amazon s’occupe de la livraison et des paiements pour les produits que des particuliers vendent sur leur site.
  6. Avoir un interlocuteur qui connaît son sujet : Les professionnels aiment les plateformes qui parlent leur langage. Si vous le pouvez, montrez que vous comprenez leurs besoins.
  7. Aspect pratique : Comment peuvent-ils entrer en contact avec vous ? À quel point êtes-vous rapide à répondre ?
  8. Clarté : Les utilisateurs ne cherchent pas votre point de vue, ils veulent une solution. Plus vous leur montrerez vite, et clairement, ce qu’ils gagnent à vous rejoindre, mieux ce sera.
  9. Fiabilité : Payez-vous dans les temps ? Apportez-vous une assistance rapidement aux utilisateurs confrontés à un problème ? Même le plus petit détail peut amorcer et faire durer une bonne impression.
  10. Et bien d’autres : Qualifications, fun, réputation, authenticité, etc. Affichez clairement toutes les qualités de votre plateforme dont pourraient profiter vos utilisateurs.

 

Revenons à l’exemple Airbnb. Leur double liste donnerait :

  • Comme groupe de fournisseurs, des amis avec des lits inoccupés chez eux. Leur problème : le prêt immobilier à payer. Le bénéfice que vous pouvez apporter : leur faire gagner un peu d’argent pour rembourser le prêt plus vite.
  • Côté utilisateurs, des voyageurs. Leur problème : les chambres d’hôtel trop chères, déconnectés des habitants locaux. Le bénéfice que vous leur apportez : faire des économies et être en contact direct avec des habitants locaux.

Ces listes vous aideront à préparer le discours que vous tiendrez auprès de vos premiers utilisateurs.

L’e-mail d’invitation à utiliser votre plateforme

Bien des approches marketing feront leur effet. Mais pour démarrer, un mailing sera plus que suffisant.

Trouvez les utilisateurs et fournisseurs avec lesquels vous voulez travailler. Trouvez leur adresse mail et présentez-leur votre plateforme. Cela vous confrontera directement et facilement à de possibles fournisseurs et utilisateurs, vous permettra de découvrir s’ils sont intéressés. Simple à mettre en œuvre, cette approche est aussi assez pertinente pour attirer des prospects qualifiés sur votre plateformes – autant du côté des fournisseurs que de celui des utilisateurs.

A quoi ressemblerait un tel mail pour Airbnb ?

Objet du mail : Jeanne, j’aimerais vous aider à louer vos chambres

  1. (Introduction) : Bonjour Jeanne, j’ai vu votre annonce de location de chambres sur ( Nom du site) et ai remarqué que vous avez utilisé Internet pour promouvoir cette annonce.
  2. (Offre) : Avec mon équipe, nous avons créé une plateforme pour proposer la location de chambres comme les vôtres. J’aimerais vous aider à promouvoir votre offre auprès de nos utilisateurs et des agences de voyage ayant des voyageurs à destination de (Nom de la ville de Jeanne).
  3. (Bénéfice) : Cela augmenterait votre nombre de locataires, réduirait votre budget marketing et vous libérerait du temps pour mieux vous occuper de vos visiteurs.
  4. (Pied dans la porte) : Nous pouvons en discuter plus en détail mais j’aimerais savoir si cela pourrait déjà vous intéresser en l’état.
  5. (Call-to-action) : Si c’est le cas, pourrais-je vous transmettre quelques idées sur la façon dont je pourrais aider ?

Cet exemple se divise en 6 parties. Voyons comment l’adapter à votre propre marché :

Objet du mail : Écrire une phrase complète fera ressortir votre mail du lot. Soyez clair. Ne cherchez pas à créer le mystère.

  • L’introduction sert à expliquer comment vous avez repéré cette personne et pourquoi vous lui écrivez. Il faut personnaliser cette entrée en matière et connaître vos leads d’avance. Soyez créatif, ne dites pas simplement “Je vous ai trouvé par hasard sur Internet”.
  • L’offre montre ce que vous pouvez faire pour elle. Expliquez une ou deux des caractéristiques les plus pertinentes de votre plateforme. Si possible, mentionnez tout succès que vous pourriez déjà avoir ; par exemple, combien vos utilisateurs gagnent en moyenne ou à quel point vos fournisseurs sont mis en avant.
  • Le bénéfice traduit l’offre en avantage concret pour votre prospect, lui montre ce qu’il gagnera à vous rejoindre. Dans notre exemple, nous ne parlons donc pas d’un simple “plateforme de location”, mais plutôt de comment augmenter son nombre de locataires, réduire ses dépenses marketing et gagner du temps.
  • Le pied dans la porte est une technique psychologique consistant à faire accepter une demande peu contraignante dans le but de faire accepter une demande plus conséquente plus tard. Ici, il s’agit de savoir si la personne est intéressée et accepte d’en discuter, plutôt que de lui demander directement de s’inscrire sur la plateforme. C’est aussi une façon d’ôter toute possible pression chez le prospect : vous ne lui demandez aucun engagement lourd et voulez simplement discuter.
  • Le call-to-action, enfin, doit pousser le prospect à dire “oui”. Il faut toujours seulement deux options : oui ou non. Pas de question ouverte comment “Qu’en pensez-vous ?” car, à ce stade, votre prospect pourrait bien ne pas avoir d’opinion sur la question, ne connaissant pas encore assez bien votre offre. “Pourrais-je vous transmettre quelques idées ?” est donc plus pertinent.

Pourquoi une telle approche est efficace ?

  • Peu de compétition. Voire pas de compétition du tout. Cette méthode vous permet d’approcher des prospects qui sont rarement (ou jamais) sollicités. Quand vous êtes le seul à leur offrir quelque chose qu’ils veulent, vous gagnez par défaut.
  • Des résultats à court-terme. Un feedback rapide est important pour savoir si vous êtes sur la bonne voie et ne pas vous décourager.
  • Une action mesurable. Ici, pas d’ambiguïté telle que “allons à ce salon professionnel et voyons ce qui arrivera”. Ici, si vous contactez 100 prospects et qu’aucun n’est intéressé, vous savez immédiatement qu’il faut changer certaines choses.
  • Tout le monde peut le faire. Vous n’avez pas besoin de beaucoup d’expérience, d’argent ou d’un réseau imposant. Cette approche demande “seulement” un peu de temps et d’effort.

Répétez l’opération pour vos premiers utilisateurs

Maintenant que vous savez comment attirer des fournisseurs sur votre marketplace, il est temps de faire de même avec vos utilisateurs.

 

A nouveau, reprenons l’exemple d’Airbnb et voyons comment atteindre des organisateurs de conférences.

Objet du mail : John, j’aimerais vous aider à trouver des chambres pour vos participants

  1. (Introduction) : Bonjour John, J’ai entendu parler de (Nom de la conférence) et ai remarqué que vos participants avaient du mal à trouver des chambres à prix abordable à proximité.
  2. (Offre) : Nous avons créé une plateforme pour louer des chambres par des habitants locaux. J’aimerais aider les participants qui n’ont pas encore trouvé de chambre confortable et accessible.
  3. (Bénéfice) : Cela convaincra forcément ces participants potentiels à faire le déplacement et venir à la conférence.
  4. (Pied dans la porte) : Nous pouvons en discuter plus en détail mais j’aimerais savoir si cela pourrait déjà vous intéresser en l’état.
  5. (Call-to-action) : Si c’est le cas, pourrais-je vous transmettre quelques idées sur la façon dont je pourrais aider ?

Vous pouvez là encore adapter ce texte à votre propre situation.

Pour rendre votre offre encore plus attirante, vous pouvez même leur fournir un code de réduction exclusif qui leur donne 25 à 75% de commission dès qu’un utilisateur loue une chambre sur votre plateforme avec. Cela représente un profit assuré pour eux, pour un effort des plus minimes, et vous obtenez de nouveaux utilisateurs ; du gagnant-gagnantpar excellence.

 

Et s’ils ne sont pas intéressés ?

Une fois que vous leur avez parlé au téléphone et avez pu leur expliquer votre offre en détail, vos prospects peuvent toujours décliner votre proposition.

Pas de panique, cela est parfaitement normal. Dans un tel cas, vous avez toujours la possibilité de changer leur réponse en “oui” ou de trouver des façons d’améliorer votre offre. Après un refus, demandez-leur ce qu’ils veulent, ce qui manque selon eux, en promettant de leur fournir si cela vous est possible.

Ainsi, vous prendrez conscience d’objections et de problèmes dont vous n’aviez pas conscience ou que vous n’aviez pas encore abordés. De quoi arranger tout de suite les choses pour votre prospect en ligne ou améliorer votre offre lors de vos prochaines prises de contact.

Obtenir de vos utilisateurs qu’ils parlent de vous

À ce stade, vous avez abattu un travail conséquent et devriez obtenir vos premiers résultats. Pour amorcer un effet boule de neige, il est temps de revenir vers vos fournisseurs et utilisateurs satisfaits.

Demandez-leur si vous pouvez améliorer quelque chose pour eux et s’ils pourraient parler de votre plateforme à des connaissances qu’elle pourrait intéresser.

S’ils sont satisfaits de vos services, ils dirigeront plus de prospects vers vous. S’ils ne le sont pas, ils vous feront savoir comment améliorer la plateforme.

Voici un mail type qui va dans ce sens. Personnalisez-le selon votre propre audience et votre propre personnalité. Ne le copiez-collez pas en l’état ; si toutes les marketplaces l’utilisent, il perdra tout impact.

Bonjour (Nom de l’utilisateur),

Nous voulions vous remercier pour (l’action que le prospect a effectué ; par exemple : avoir loué une chambre sur notre plateforme). Nous vous sommes reconnaissants d’avoir choisi de voyager avec nous et je suis heureux que vous ayiez pu (mentionnez le bénéfice que vous avez créé ; par exemple, voyager moins cher).

 

Maintenant que vous avez utilisé nos services, j’aimerais savoir si vous pouviez nous donner votre avis.

 

S’il fallait changer quelque chose à (nom de votre marketplace) pour la rendre meilleure pour vous, qu’est-ce que ce serait ?

 

Nous faisons de notre mieux pour nous améliorer et serions vraiment reconnaissants si vous pouviez prendre quelques minutes pour partager votre point de vue.

 

Merci encore,
(Votre nom)

 

PS : Nous aimerions aider encore plus de personnes dans votre situation. Peut-être avez-vous des amis qui pourraient profiter d’une plateforme telle que la nôtre. Pourriez-vous nous présenter à l’un de vos amis que notre plateforme pourrait intéresser ?
[Optionnel : Si vous leur transférer ce mail, ils pourront profiter du code de réduction XXXXXXX et vous obtiendrez tous les deux 5% de réduction sur votre prochaine réservation].

Ce type de mail incitera vos utilisateurs à vous envoyer de nouveaux utilisateurs et vous fera savoir comment vous améliorer.

De là, vous pouvez reprendre du début et trouver de nouveaux prospects pour continuer de vous étendre.

Pour résumer les étapes clés dont nous venons de parler :

  • Faire une liste de prospects (fournisseurs et utilisateurs) pour votre plateforme.
  • Identifier leurs problèmes et les solutions que vous pouvez leur apporter.
  • Prendre contact avec les fournisseurs et les inviter sur votre plateforme.
  • Une fois le nombre de fournisseurs satisfaisant, prendre contact avec des organismes en lien avec les utilisateurs.
  • Une fois que vous avez des utilisateurs satisfaits, leur demander de parler de vous.
  • Recommencer.

 

Au début, cela prendra plus de temps qu’une stratégie basée sur le référencement par exemple. Mais ces trois types de mails vous permettront de toucher une cible de niche initiale, de peaufiner votre offre, et d’obtenir vos dix premiers utilisateurs heureux. Après ces 10 premiers, vous pourrez atteindre les 100 au travers de partenariats, puis 1000.

De plus, si cette approche n’est pas la plus tendance, elle est réalisable pour tous. Et personne ne l’utilise. Pourtant, elle permet de se démarquer et donne des résultats mesurables très rapidement.

(Librement traduit de Marketplace Academy)

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