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Le social selling : comment vendre sur LinkedIn

Le social selling : comment vendre sur LinkedIn

2 mai 2019
Les réseaux sociaux sont un territoire d’influence pour la vie professionnelle. Si vous êtes intéressé par la prospection et la vente sur LinkedIn, vous n’êtes sûrement pas passé à côté du “social selling”. Ce nouveau concept est rapidement devenu incontournable pour les acteurs de la vente.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est une nouvelle méthode de marketing qui consiste à user des réseaux sociaux au travers d’un processus de vente. En d’autres termes, on cherche à appuyer notre processus de vente, mais à travers une démarche moins agressive et s’emparant des codes des réseaux sociaux. Depuis le développement d’Internet et des réseaux sociaux, les comportements d’achat ont évolué. Environ 80 % des acheteurs BtoB ne contacte plus un commercial tant qu’ils n’ont pas eux-mêmes effectué leurs recherches (Avis, commentaires, recommandations…). On sait que vous le faite aussi 😉

2 – identifiez et ajoutez vos prospects intelligemment

Une fois que vos persona ont été réfléchis et créés, il ne vous reste plus qu’à les rechercher sur LinkedIn. Pour ce faire, vous avez un moyen de recherche avancée qui est mis à votre disposition. Il regroupe un grand nombre de critères qui vous permettent une recherche pointue et très ciblée. Si vous souhaitez aller plus loin encore dans ce ciblage, un outil payant “sales navigator” vous est proposé par LinkedIn.

Pensez également à garder un œil sur la rubrique “qui a consulté mon profil”, se trouvant à droite lorsque vous êtes sur votre profil. Il permet de savoir qui à récemment consulter votre profil et d’entrer plus facilement en contact avec eux. Ces derniers étant, de part leur visite, potentiellement déjà chaud.

Enfin, axez également vos recherches sur des décideurs. Ces derniers ont un fort potentiel d’influence. Si vous parvenez à générer des interactions avec eux, via votre contenu, vous gagnerez d’une part en image d’expert, mais aussi en matière de réseau. Ces personnes-là ont généralement énormément de personnes qui les suivent.

3 – Postez du contenu et conservez vos relations

Tout d’abord, il faut que votre contenu soit axé inbound marketing, de manière à ce que vos prospects viennent à vous. Il faudra donc éduquer vos prospects avec des contenus qui répondent à leurs problématiques et qui les amènent à consulter votre site.

Songez également à cultiver vos relations en interagissant et postant régulièrement. Le travail régulier est vraiment la clé de la réussite. N’espérez pas du rendement rapide. C’est à investissement sur le long terme qui peut vous apporter beaucoup.

Comment mesurer le ROI ?

Alors il est important de noter que LinkedIn n’a pas la possibilité de distinguer une lecture, mais uniquement l’engagement (like, commentaires et partages) que vous avez sur cette publication. En revanche, si vous créez un article avec Pulse, LinkedIn peut vous dire qui a lu. Et oui, générant un URL spécifique, il est plus simple pour la plateforme de calculer les vues.
En gros les vues d’une publication ont peu d’intérêt dans un sens, regarder plutôt la pertinence des personnes qui l’ont vu.

1- nombre de vues /posts

Il existe différentes manières de mesurer votre retour sur investissement. A noter qu’ici, il est plutôt question d’investissement en matière de temps. Mais comme le temps c’est de l’argent, vous avez saisi l’idée 🙂

2 – nombres de vues sur votre profil

Concernant le profil, c’est différent. Vous avez directement sur le tableau de bord de votre profil une section nommée “qui a consulté votre profil ?”. Ainsi, un graphique vous est proposé afin d’obtenir une vue générale sur les derniers mois, mais également une liste limitée des personnes qui l’ont visité récemment. Évidemment pour connaître la liste complète, ainsi que les personnes intéressantes, vous devez disposer d’un compte premium. Pas folle la guêpe !

3 – mesurer les prises de rdv faits avec linkedin

Il est possible d’ajouter une rubrique dans votre CRM, répertoriant les différents rendez-vous obtenus par le biais des réseaux sociaux. Vous pouvez également faire de même avec les demandes de devis sur le site web.

Gardez bien en tête que le social selling ne permet pas de vendre sur les réseaux à proprement parler. C’est plutôt un complément qui facilite la prise de contact et accroît la prise de décision d’achat en votre faveur.

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